Købmandsskabet lever – men det kræver nye redskaber

Detailhandlen er ikke forsvundet – det har bare skiftet form. Hvor man tidligere opererede med en fast kundekreds, kræver forretningen i dag et langt mere professionelt blik på både forbrugere, data og oplevelser. Det fortæller Maria Louise Engelbredt, der er forretningsudvikler hos Erhvervshus Midtjylland, hvor de dagligt vejleder og sparrer med forretningsdrivende i hele regionen.

 ”Det er egentlig ikke købmandsskabet, der har ændret sig – det er forbrugernes adfærd,” siger hun.

 ”Vi forbrugere shopper anderledes, vi har travlt, vi sammenligner priser online og vi forventer lethed og tilgængelighed. Det betyder, at butikkerne må arbejde langt mere strategisk med deres forretning, hvis de skal skabe en sund og bæredygtig forretning.”

 Den stigende e-handel har presset de fysiske butikker, men Maria Louise Engelbredt understreger, at de fortsat spiller en vigtig rolle. For mens internettet tilbyder pris og hurtighed, kan den fysiske butik noget andet – den kan skabe oplevelser.

 ”Vi går i butikken for at se, føle og mærke – og for at blive inspireret. Her kan vi få en anden glæde ved at handle og købe nye ting. Men oplevelsen stopper ikke ved hylden,” fortæller hun og fortsætter:

 “Den gode købmand formår at skabe et helhedsindtryk – fra det øjeblik kunden træder ind i butikken til præsentationen af varerne, den personlige service, enkelheden i betalingen og den måde, butikken følger op efter købet. Alt det er en del af den samlede oplevelse, som kunderne husker og vender tilbage til.”

Men den gode kundeglæde skal nu understøttes af indsigt. Fremtidens købmand skal kende sin kunde – både over disken og gennem data.

Fra mavefornemmelse til metodisk tilgang
Maria Louise Engelbredt peger på, at det i dag ikke længere er nok bare at åbne døren og håbe, kunderne kommer. Markedet er presset – ikke mindst på pris. Forbrugerne shopper globalt og de er både prisbevidste og utålmodige.

”Der er mange butikker og leverandører om buddet – og kunderne vælger det, der er nemmest. Derfor skal man som detailist arbejde mere professionelt end nogensinde,” fortæller hun.

 Det professionelle købmandsskab handler i dag om at forstå sin målgruppe, kende sin kategori og være nysgerrig på, hvad der faktisk virker. Det er ikke et opgør med mavefornemmelsen – den er stadig vigtig – men den skal suppleres af fakta og indsigt.

”Man skal turde dissekere sin forretning. Hvad tjener jeg egentlig penge på? Hvor stor er min gennemsnitlige kurv? Hvilke produkter køber kunderne sammen? De svar findes allerede i butikkernes egne digitale systemer – men mange kunne godt blive bedre til at bruge disse data metodisk.”

For hende handler det om at tage små, konkrete skridt mod en mere datadrevet forretning. Ikke for at gøre købmanden til analytiker – men for at give hende et bedre beslutningsgrundlag. For i sidste ende handler det stadig om det samme: At forstå mennesker og deres behov.

Erhvervshus Midtjylland styrker forretningen
Hos Erhvervshus Midtjylland møder Maria Louise Engelbredt mange butiksejere, der står midt i et krydspres mellem faldende kundestrømme, stigende udgifter og nye digitale muligheder. Nogle er frustrerede – andre er nysgerrige. Fælles for dem er, at de mærker, hvor hurtigt forbrugeradfærden ændrer sig.

”Vi ser to typer detailister lige nu. Der er den erfarne generation, som har drevet butik i mange år og måske er blevet overhalet lidt af udviklingen – og så er der de nye, som prøver kræfter med helt andre koncepter. Vores rolle er at hjælpe begge parter med at finde retningen fremad.”

Når en detailist kommer til erhvervshuset, starter samarbejdet med en samtale om, hvor butikken står i dag – og hvad der skal til for at styrke forretningen. Det kan handle om alt fra sortiment og service til digital synlighed, kundedata og nye målgrupper.

”Vi hjælper med at se butikken udefra. Hvem er dine kunder? Hvilke behov løser du? Og hvordan kan du bruge data og teknologi til at blive skarpere?”

Erhvervshus Midtjylland fungerer som en gratis sparringspartner, der giver butikken et mere professionelt fundament – og hjælper købmanden med at bevare sin relevans i en tid, hvor e-handel har taget et enormt indhug i kundekredsen.

Erfaring møder moderne teknologi
Selvom detailhandlen står midt i en markant omstilling, ser forretningsudvikler Maria Louise Engelbredt lyst på fremtiden. For mens forbrugernes adfærd og de teknologiske muligheder ændrer sig med lynets hast, åbner det også for nye måder at drive forretning på – hvis man tør tage skridtet.

”Der er stadig plads til købmanden – der er nemlig noget tidløst ved de fysiske butikker. De vil altid have en plads i gadebilledet, fordi den oplevelse, man får ved at gå i byen og ind i butikken, ganske enkelt ikke kan kopieres online. Stemningen, duften, den personlige service og glæden ved at gå på opdagelse blandt varer er en del af købsoplevelsen i sig selv – og det er netop denne oplevelse, der giver de fysiske butikker en styrke, som ingen algoritme kan erstatte,” forklarer Maria Louise Engelbredt.

Men købmanden skal bruge nye redskaber, understreger hun.

“Vi ser, at de butikker, som tager data og teknologi til sig, får et klart forspring. De kan forstå deres kunder bedre, markedsføre sig mere præcist og udnytte deres ressourcer langt smartere.”

Erfaringen møder nye AI-muligheder
Et af de mest oplagte værktøjer er kunstig intelligens. Ifølge Maria Louise Engelbredt kan selv små butikker bruge AI til at skabe værdi – uden at det kræver teknisk ekspertise.

”AI kan hjælpe med alt fra at skrive opslag til sociale medier til at lave produktbeskrivelser eller analysere, hvilke varer der sælger bedst. Det handler ikke om at erstatte mennesker, men om at frigive tid, så man kan fokusere på kunderne og butikken.”

Hos Erhvervshus Midtjylland oplever hun, at flere og flere detailister netop opsøger sparring for at finde ud af, hvor de skal starte – og hvordan de kan bruge teknologi og data uden at miste det lokale købmandsskab, der er deres styrke.

”Vi hjælper med at oversætte mulighederne til praksis. Det handler ikke om at digitalisere for digitaliseringens skyld, men om at skabe mere værdi for både butikken og kunderne,” siger hun.

De bedste resultater opstår, ifølge hende, når den klassiske erfaring møder de nye muligheder. Den dybe forståelse af kundernes behov, der altid har kendetegnet den gode købmand, får nyt liv, når den kobles med viden fra data og digitale værktøjer.

”Købmandsskabet handler i bund og grund om at forstå mennesker. Det har ikke ændret sig – men nu kan vi bruge teknologien til at forstå dem endnu bedre.” 

Og dermed står købmanden anno 2025 ikke i skyggen af internettet – men midt på torvet, hvor erfaring, indsigt og innovation mødes i en ny form for moderne handel.