GrejFreak: “Det har fra start været tænkt som en test, at vi åbnede webshops i så mange lande så hurtigt”

“Vi brugte egentlig de første ti år på at arbejde hen imod eksport med små skridt ad gangen.”

Sådan fortæller Andreas Schmidt Østergaard, Head of E-Commerce i GrejFreak.dk, der forhandler over 400 brands og mere end 20.000 produkter indenfor alt fra outdoor, spejder og friluftsliv til skydesport, træning, militær, jagt, politi og vagt. 

En virksomhed, han nærmest er vokset op med. Som 15-årig begyndte han at pakke og cykle ud med ordrer for sin storebror, Casper Pedersen, der i 2008 startede og drev Grejfreak i kælderen under deres fælles barndomshjem i Beder syd for Aarhus sammen med sin kammerat, Kristian Juel Rasmussen. 

Siden er adresse skiftet ud og stab vokset, så Andreas Schmidt Østergaard i dag er ansat sammen med de mere end 30 andre medarbejdere, som virksomheden beskæftiger i showroomet i Viby J. Han fortsætter:

“Det første, vi gjorde, var at optimere forskellige processer i virksomheden for at geare forretningen til at kunne håndtere eksport. Vores teori var, hvis vi begynder, før vores processer er helt solide, så kunne det give problemer andre steder i virksomheden i stedet for at bidrage. Og det tog lang tid,” siger Andreas Schmidt Østergaard videre og tilføjer, at de i den periode fordoblede deres omsætning hvert andet år – GrejFreak blev Børsen Gazellevirksomhed seks år i træk, fra 2016-21. Og som virksomhed kræver det også en del at kunne håndtere og følge med den form for vækst.  

“Derfor måtte vi lette foden lidt fra speederen for at kunne fokusere på optimering. Vi kiggede på hver afdeling, kundeservice, lager, produkter osv., og spurgte os selv, hvordan kan vi gøre det her smartere, har vi de rigtige systemer?”

Byggede skibet, mens de sejlede

Men da processerne først var i orden, tøvede GrejFreak ikke med at tage hul på den ønskede internationalisering. Og her blev der ikke taget små skridt, tværtimod.   

“Vi startede i UK i april 2021 og derfra gik det egentlig ret stærkt. De andre lande kom allerede på indenfor et par måneder, for så havde vi jo lige været igennem processen og kunne hurtigt rulle den videre ud,” siger Andreas Schmidt Østergaard.

Udover UK åbnede GrejFreak lokale webshops i både Tyskland, Østrig, Sverige, Holland, Spanien og Polen. Først kortlagde de alle EU-lande og UK for at undersøge regler, Google-trends, data om det specifikke land, søgninger osv. Målet var at danne sig en grundlæggende forståelse af de enkelte lande, men derefter komme hurtigt i gang, rulle bredt ud og lave en igangsætning, der ikke var for dyr. 

“På den måde kan man hurtigere få noget erfaring og se, hvad der virker og ikke virker. Generelt har vi ikke haft en stor, forkromet plan, men kørt efter princippet ’vi bygger skibet, mens vi sejler’. I bund og grund handler det jo om, hvorvidt man vil bruge flere millioner fra start, eller om man hellere vil hurtigt i gang, så man kan begynde at få noget data. Vi valgte den sidste,” siger han og fortæller, at de på den måde kunne justere undervejs ud fra det data, de fik fra det specifikke land. Og netop data er et nøgleord for Grejfreak og en vigtig årsag til den måde, de har valgt at ekspandere til nye markeder på. 

Noget af det første, man skal tage stilling til, er f.eks. om man vil starte ny lokal webshop, bruge internationale markedspladser eller at udbygge sin eksisterende webshop. GrejFreak valgte at starte nye lokale webshops – netop pga. ønsket om selv at få adgang til tallene og være i stand til hurtigt at måle, hvad der virkede. De overvejede også at bruge Amazon, men det ville betyde en mere begrænset adgang til den data, som de har bygget hele deres eksportstrategi op omkring. Data og god gammeldags ’spørg din nabo’. 

“Mit råd er helt klart at spørge andre danske webshops, hvad de har gjort. Der har vi hentet rigtig meget hjælp. Og det koster ikke noget.”

Mit råd er helt klart at spørge andre danske webshops, hvad de har gjort. Der har vi hentet rigtig meget hjælp. Og det koster ikke noget.”

At fokusere kræfterne

I dag er det kun den danske og den tyske webshop, der er aktive. Resten af GrejFreaks internationale sider blev lukket ned i løbet af forår/sommer 2024 – helt i tråd med deres planlagte teststrategi, der gik ud på at undersøge, hvor virksomheden havde det største vækstpotentiale og så fokusere energien lige netop dér. 

“Det har fra start været tænkt som en test, at vi åbnede webshops i så mange lande så hurtigt. På den måde kunne vi nemt og hurtigt afgøre, hvor vi så de bedste muligheder,” fortæller Andreas Schmidt Østergaard.

Og her kunne de hurtigt se potentialet i Tyskland. Efter bare to måneder havde GearFreak.de en omsætning på omkring 900.000 kroner. Siden har væksten i Tyskland nydt godt af beslutningen om at fokusere kræfterne. I dag ser de løbende tilfredsstillende vækst, og de formår at følge de planer, de har lagt for at skabe en sund forretning. 

“Jo mere kærlighed, vi har kunne give Tyskland, jo bedre har tallene og væksten set ud. Og så har vi kunne bruge de erfaringer, vi har gjort os i de andre lande. Det kan være alt fra betalingsformer, kundefeedback, fragt eller noget på hjemmesiden, der gjorde konverteringsraten dårligere. Vi spurgte os selv, ’hvad skal implementeres i Tyskland og måske i Danmark, og hvad skal implementeres i en håndbog for næste land?’ Vi sørger hele tiden for at notere os, når vi gør os nogle gode erfaringer. Det er vigtigt, så man rent faktisk husker det,” fortæller han videre. 

Langsom udvidelse på sigt

Grejfreak har altså valgt en lidt alternativ vej ud i e-eksport. En vej, der betyder, at de gik fra ét, til otte til to lande på bare tre år. Ambitionen er nu, at de skal bruge erfaringerne til langsomt at skalere op igen. Men i et tempo, der giver mening, og hvor forretningen kan følge med. 

“Vi har ikke besluttet, hvad der skal være det næste land, men det bliver nok enten et sted i Norden eller Østrig eller Schweiz, som minder meget om Tyskland. Det kommer an på markedssituationen. Vi er generelt påpasselige med at lægge for langsigtede planer, der sker meget i verden hele tiden,” siger Andreas Schmidt Østergaard og fortæller, at de heller ikke kan udelukke, at de på sigt vil rette blikket udenfor EU's grænser. 

“Men det er ikke noget, vi rigtig har kigget ind i endnu. EU er stadig klart mest interessant for os, så det kan godt være, vi venter noget tid. Vi vil helst ikke slå et større brød op, end vi kan håndtere. Jo større vi bliver indenfor EU, hvor alting trods alt er lidt nemmere, jo større er chancen for at slå igennem udenfor EU,” siger han og svarer afsluttende til spørgsmålet om, hvad der for dem har været den største læring i processen med e-eksport:

“Det vigtigste er at holde øje med, om bundlinjen følger med. Så man ikke brænder en masse penge af for at sikre omsætning. Det er afgørende for os at have en sund forretning, også i udlandet. Derfor sørger vi for at kigge på nøgletallene hver måned for at se, hvor vi skal justere. Målet er jo at de udenlandske sites bidrager til hele forretningen og til, at vi på et tidspunkt kan koble flere lande på, der skal have samme kærlighed, som Tyskland har fået.”