7 steps til at styrke dit B2B salg

Er du parat til at udnytte den data, du har om dine kunder? I denne artikel fremhæver vi 7 effektive metoder, hvor du kan bruge data og indsigter om dine kunder til at tilpasse og optimere din salgsstrategi.

Tilpas dig nutidens krav

Købsprocessen for BtB-kunder har ændret sig markant de seneste år, og i dag forventer dine kunder en købsoplevelse, der ligner den, de får som private forbrugere.

De foretager omfattende research og træffer deres købsbeslutninger baseret på anbefalinger og egen søgen efter information. Faktisk er de selv ansvarlige for 60% af købsprocessen og bruger kun 17% af deres tid på at tale med potentielle leverandører.

BONUSINFO: 33% af BtB-købere mener at muligheden for livechat i løbet af deres research er et must for en topleverandør. Måske er det er noget, du skal overveje?

Find guldet i dine kundedata

Kundedata er en guldgrube af indsigt, der kan hjælpe dig med at tilpasse dine produkter, tjenester og kommunikation til dine kunders behov.

Start med at identificere, hvilken slags kundedata, der giver værdi at arbejde med. Det handler ikke om mængden af data, men snarere værdien i forhold til det, du ønsker at opnå.

Tænk derefter på alle de måder, du interagerer med dine kunder, som potentielle kilder til kundedata. Alt efter hvilken slags data, din virksomhed ligger inde med (f.eks. fakturaer, bogholderi, ordresystem, CRM, hjemmeside, nyhedsbreve, Trustpilot eller SoMe) kan du se på følgende:

• Hvad efterspørger kunderne? Hvornår handler de? Hvor tit handler de?
• Hvornår kommer de igen – og hvorfor? Hvad driver gensalg og krydssalg?
• Hvilke kunder taber vi – og hvorfor?

Alle virksomheder har data at tage udgangspunkt i, men de færreste gør det. Kan du fornemme en konkurrencemæssig fordel her?

KOM GODT FRA START: Hvis du ikke ved, hvor du skal starte, eller synes det kan være overvældende at komme i gang, så kan du tage denne test, der giver dig indsigt i, hvor du bør høste gevinster ved at bruge din kundedata mere målrettet.

Tag med på kunderejsen

Når du kortlægger kunderejsen, får du vigtig indsigt i de forskellige faser, som dine kunder går igennem. Fra når kunden opdager og overvejer dit tilbud, til de træffer beslutningen og efter købet. Ved at analysere hver fase og udpege touchpoints og smertepunkter, kan du finde måder at optimere og forbedre kundeoplevelsen på tværs af markedsføring, salg og kundeservice.

Er du tilgængelig nok på de platforme, hvor dine kunder gerne vil nå dig? Det er vigtigt at overveje, hvor du kan optimere købsoplevelsen. Der kan være oversete kanaler, der åbner op for nye muligheder.

OVERVEJ FØLGENDE: Podcasts, livestreaming på SoMe, influencer marketing, AR/VR, chatbots eller personaliserede e-mails.

Lav en salgsstrategi

Når det drejer sig om at opnå succesfulde og gentagne BtB-salg, er der mange forskellige tilgange, der kan føre dig til målet. Men en klar salgsstrategi kan vejlede dig og skabe overblik over, hvor du bør optimere eller tilpasse din virksomhed.

Der findes mange nyttige værktøjer, der kan hjælpe dig med at foretage en grundig strategisk analyse af din virksomhed. Et godt udgangspunkt er at anvende SWOT og Business Model Canvas.

Her kommer du ind på de vigtigste elementer, som du skal tage stilling til, herunder identifikation af nye indsatsområder, og hvordan du adskiller dig fra konkurrenterne.

Fokusér på det personlige salg

Personligt salg giver dig mulighed for at opbygge dybe relationer til dine kunder. Men at mestre det, kræver en blanding af færdigheder, viden og en positiv indstilling. Her har vi samlet nogle tips, der kan hjælpe dig med at lykkes:

• Forstå dit produkts funktioner, fordele og hvordan det adskiller sig fra konkurrenterne.
• Vær lyttende imødekommende og vis ægte interesse for din målgruppes behov. 
• Brug eksempler, historier og visuelle hjælpemidler til at præsentere dit produkt.
• Vær forberedt på indvendinger fra potentielle kunder og udvikl løsninger, der imødekommer dem.
• Hold dig opdateret på trends, teknologier og salgsteknikker ved at deltage i kurser, læse bøger eller lytte til podcasts.
• Opbyg dit personlige brand som autoritet ved at dele relevant viden og ekspertise på sociale medier og online platforme.

Men husk, at det kræver tid, engagement og vedholdenhed. Fortsæt med at forfine dine færdigheder og vær tålmodig i processen.

Skræddersy dine tilbud

Som sælger er det vigtigt, at du fokuserer på at skabe merværdi for dine kunder. På den måde opnår du dine kunders loyalitet og opbygger en stærk position på markedet.

Lyt og forstå dine kunders behov ved at stille spørgsmål som: Hvad ønsker de at opnå med dit produkt? Hvordan kan du hjælpe dem med at nå deres mål? Brug denne indsigt til at skræddersy dine tilbud, så de passer til dine kunders behov og ønsker.

Der findes mange kilder til at indsamle informationen: Analyser interne data for købsadfærd og behov. Arranger personlige møder, hvor du lytter til kundernes input og præferencer. Udfør målrettede kundeundersøgelser via spørgeskemaer eller NPS (Net Promoter Score). Glem heller ikke at udnytte al den ustrukturerede kontakt som feedback fra leverancer, e-mails og forespørgsler.

Involvér hele virksomheden

For at opnå succes med dit salg er det nødvendigt, at der er en samarbejdende tilgang på tværs af alle afdelinger i virksomheden. På den måde sikrer du, at dine salgsaktiviteter er koordinerede og støttes af alle relevante parter.

Del jeres viden, erfaringer og kundedata internt og arrangér regelmæssige møder eller workshops, hvor jeres afdelinger kan dele information og arbejde sammen om salgsprojekter.

En vigtig del af enhver salgsstrategi er måling og analyse. Brug relevante nøgletal til at vurdere indsatsen, f.eks. omsætning, konverteringsrate, kundetilfredshed og kundeafgang. Gennem regelmæssige analyser og evalueringer kan du tilpasse salgsstrategien og optimere resultaterne.