5 eksportfejl, du skal undgå – og hvad der i stedet skaber eksportsucces

Når danske virksomheder forsøger sig med eksport, er det ofte med ambitioner om vækst og nye markeder. Alligevel viser erfaring og statistik, at mange ikke når længere end ét enkelt salg, før eksportindsatsen går i stå.

Det skyldes sjældent produktets kvalitet – men langt oftere manglende forberedelse, fejlagtige antagelser eller organisatoriske benspænd.

Herunder får du et overblik over de 5 mest almindelige fejl, virksomheder begår, når de går internationalt – og hvordan du kan undgå at gentage dem.

1. Manglende strategi

Hovedårsagen til, at så mange virksomheder ender med kun at eksportere til et givent marked én enkelt gang, er manglende strategi.

Uden en grundigt gennemarbejdet plan vil der være områder, som bliver overladt til tilfældigheder og som derfor bliver et større gamble, end det behøver at være.

Det betyder, at rigtig mange dele af processen kommer til at være reaktiv og derfor på bagkant, fordi det med denne tilgang først er muligt at tage action, når konsekvenserne af dine valg bliver synlige.

Sådan kan du forebygge det:

• Lav en realistisk handlingsplan
• Fastlæg mål og succeskriterier
• Udpeg interne ansvarlige

2. Uhensigtsmæssig valg af marked, forhandler eller agent

Problemet ved tilfældig udvælgelse er, at der ofte mangler dokumentation for, om det valgte marked og den valgte forhandler eller agent faktisk passer til din virksomhed.

Det er let at lade sig forblænde, når nogen viser interesse for dine produkter – og fristende at antage, at interessen kan oversættes til reel efterspørgsel på et nyt marked.

For du tror jo på dine produkter. Så hvorfor skulle der ikke være et marked?

Men når det er modparten, der tager initiativet, risikerer du, at det er dem, der kommer til at styre processen. Det kan betyde krav, der virker rimelige i øjeblikket, men som på sigt spænder ben for dit salg.

Manglende strategi og forberedelse gør det samtidig svært at sætte dine egne krav til samarbejdet. Det kan ende med en aftale, der både bliver dyrere og mere ressourcekrævende, end den burde.

Her er en tjekliste til dig

• Matcher markedet din målgruppe?
• Har forhandleren dokumenteret netværk?
• Kender du dine krav til samarbejdet?

3. Fejlfortolkning af kultur og adfærd

Kulturelle forskelle er et overset element i eksportarbejdet og undervurderes ofte. Det kan påvirke både dine relationer og dit produkt i større grad, end du forventer.

Her er nogle typiske faldgruber:

• Relationer og tillid bygges forskelligt – i nogle lande er langsigtede relationer en forudsætning for handel, i andre er det pris og performance.
• Tidsopfattelse og beslutningshastighed varierer – deadlines, planlægning og forventninger kan afvige markant.
• Kvalitetsforståelse kan være kulturelt betinget – hvad der opfattes som “god service” eller “solidt produkt” skifter fra marked til marked.
• Produktet skal måske tilpasses – f.eks. i design, funktion, manualer eller emballage, hvilket påvirker både kapacitet og indtjening.
• Nære markeder er ikke altid nemme – selv lande vi tror, vi kender, som Sverige, kan overraske med markante forskelle.

De fleste ser kun overfladen, når de kigger på et nyt marked – det, der er synligt og målbart: kundegrundlag, konkurrenter og efterspørgsel. Men ligesom med et isbjerg, er det kun toppen.

Under overfladen gemmer der sig langt mere komplekse og ofte usynlige forhold: kulturelle normer, beslutningsveje, relationelle spilleregler og forventninger, der er dybt forankret i markedets forretningskultur.

Det er netop her, de største risici og muligheder ligger. Og jo før du får øje på dem, jo større er sandsynligheden for, at din eksportstrategi ikke løber på grund.

Husk derfor:

• Research kundeadfærd og forretningskultur
• Vurder behov for tilpasning af produkt
• Overvej lokal sparringspartner

4. Uudnyttede digitale muligheder

Virksomheder med e-handel og eksport har markant større indtjening ifølge undersøgelser fra Dansk Industri - Det er kun ca. 12% af de danske virksomheder, der udnytter disse muligheder.

Og selvom mange efterhånden er kommet med på bølgen med eksport, er der fortsat et stort uudnyttet potentiale i salg via online markedspladser - særligt på B2B-markedet.

Uden en digital salgsstrategi risikerer eksportvirksomheder at bruge unødigt mange penge på synlighed. Ved i stedet at koble sig på en etableret online markedsplads, kan man udnytte eksisterende infrastruktur og trafik – og spare både tid og ressourcer på at opbygge synlighed fra bunden.

Sådan kommer du i gang:

• Find ud af, hvor dine kunder søger efter deres produkt eller behov
• Vælg én relevant markedsplads, og start med et konkret testmarked
• Undersøg platformens krav til logistik, produktinfo og betaling
• Brug eksisterende trafik og algoritmer, før du investerer i egne outreach-aktiviteter

5. En uforberedt organisation

Du tænker måske, at eksport først og fremmest handler om at sælge mere. Men sandheden er, at det påvirker hele din virksomhed – fra økonomi og strategi til samarbejde og trivsel.

Når du går ind på et nyt marked, hæver det kompleksiteten i din forretning. Pludselig skal der tages højde for nye krav til levering, produktionsflow, support og kommunikation – og det påvirker dine medarbejdere i hverdagen.

Derfor er det vigtigt, at du har dem med fra start. Jo bedre du informerer, inddrager og afstemmer forventninger internt, jo mindre modstand vil du møde – og jo større er sandsynligheden for, at du faktisk har de ressourcer, der skal til. Der kan endda gemme sig viden og kompetencer i organisationen, du ikke har tænkt på som relevante før.

Men det handler ikke kun om mennesker – det handler også om penge. Og her ser vi to typiske faldgruber igen og igen:

• Du løber tør for penge. Ikke fordi projektet er dårligt, men fordi du har undervurderet, hvor længe det tager, og ikke har lagt det rette budget.
• Du bliver utålmodig. For eksportresultater kommer sjældent med det samme, og hvis du giver op for hurtigt, kan du komme til at smide en ellers lovende indsats over bord.

Eksport kræver tålmodighed og forberedelse. Du kan ikke gøre det alene, og du kan ikke improvisere dig til succes.

Nu kender du de 5 typiske årsager til, hvorfor eksporteventyr så ofte ender som eksportfiaskoer. Og du har forhåbentlig også luret, hvad der skal til for at øge dine odds for, at dit eventyr bliver en eksportsucces.