Kanpla fik vejledning i virksomhedens internationaliseringsproces

Optimering, vækst og strategisk eksport med støtte fra Erhvervshus Midtjylland

Teamet bag Kanpla havde en hypotese, om at flere af processerne i kantinedrift kunne optimeres. Den blev hurtigt bekræftet og de besluttede fra start både at fokusere på at minimere madspild, ventetid og at højne loyaliteten og kommunikationen.

Bag softwarevirksomheden står blandt andet den adm. Direktør Peter Bæch.

Teamet bag Kanpla var forholdsvis grønne iværksættere, da de tog deres første skridt mod internationalisering. Det har betydet, at de helt fra start, har måttet alliere sig med skarpe og professionelle vejledere inden for både internationalisering og skalering af virksomheder, for at kunne opfylde virksomhedens ambitioner.

Det er her Erhvervshus Midtjylland kommer ind i billedet. Hos Erhvervshus Midtjylland har teamet bag Kanpla søgt støtte og vejledning i forbindelse med deres ønsker om vækst og internationalisering. Flere af Erhvervshus Midtjyllands virksomhedskonsulenter har bidraget med målrettet vejledning og ekspertise inden for fx vækst og eksport. Virksomheden har gennem hele processen fået løbende sparring og brugbare værktøjer til at optimere forskellige arbejdsprocesser.

Et nyttigt værktøj, når man har planer om et nyt eksporteventyr er en go-to-market-strategi. Det er en struktureret plan over, hvordan din virksomhed skal trænge ind på nye markeder. En god go-to-market-strategi sikrer prioritering af din indsats i forhold til at skabe bedre muligheder for salg samt at opnå en langvarig konkurrencefordel.

For at kunne udarbejde en solid go-to-market-strategi er det nødvendigt at indsamle konkret og faktuel viden om potentielle markeder.

Hos Kanpla havde man en klar overbevisning om, at de nye markeder skulle være af en vis størrelse.

Vi startede med at tage udgangspunkt i de 50 største lande i verden, og arbejdede her videre med at analysere os frem til de mest fordelagtige valg.

Med udgangspunkt i de 50 største lande, blev der analyseret på beliggenhed, villighed til digitalisering, brugen af internet, kantinedrift KPI’er og andre faktorer, for at skabe et større overblik og gøre fravælgelsesprocessen lettere. Herefter fortsatte virksomheden en mere dybdegående research af 12 udvalgte lande.

Betydningen af, at du som founder eller ejer er aktivt involveret i internationaliseringen, er supervigtig. Du kan kun tage den til et givent punkt hjemme fra skrivebordet, og er derefter nødsaget til at komme ud og snakke med nogen og mærke dem fysisk.

Hvert land blev vurderet på en række forskellige parametre, hvilket gjorde det muligt for virksomheden at holde markedernes potentiale op imod hinanden og på den måde vurderer deres attraktivitet.

Partnerskaber, engagement og netværksopbygning

Virksomheden har fra start haft stor fokus på både at suge til sig fra eksperter, men også kunder og slutbrugere har været en vigtig del af ligningen, for at kunne forstå virkeligheden i branchen fra forskellige perspektiver.

"Det har handlet rigtig meget om at have en aktiv approach til at komme ud i markedet, hvor vi kom ud og snakkede med både gæsterne, køkkencheferne og kantineoperatørerne, for ligesom at få deres holdning og feedback til vores produkt."

Aktiv research, hvor virksomheden arbejder med forskellige hypoteser og eksperimenter styrker forretningens indsigt og produkttilbud.

Det at lancere internationalt er en speciel rejse, der er nogle risici, men ved at gå struktureret til værks, kan man virkelig hjælpe sig selv, minimere risici og øge sin chance for succes.

Vi skabte i samarbejde med vores rådgivere et framework, som vi kunne bruge til at validere markedernes fremdrift og feedback, så vi på et kvalificeret grundlag kunne tage beslutninger og holde en aggressiv vækst, samtidig med at sikre en god balance med de nødvendige ricisi.

Langt de fleste danske virksomheder arbejder med eksterne partnere i udlandet. I den forbindelse er det vigtigt at gøre sig overvejelser, om der er behov for fysisk tilstedeværelse, med egen afdeling i et givent land, om opgaven kan løses direkte fra Danmark eller om der skal findes lokale samarbejdspartnere.

Navigering gennem kulturelle grænser

For Kanpla var det en kæmpe proces at gå fra at være en virksomhed i Danmark til at skulle skalere virksomheden og værditilbuddet til udlandet.

Peter mener selv, at det er lidt ligesom at starte en ny virksomhed. Det er nye kunder, nye konkurrenter og et nyt virkelighedsbillede, som man skal forholde sig til.

"Når vi skal ind på nye markeder, så kender nye potentielle kunder ikke vores eksisterende kunder. Derfor er de potentielle kunder også ret ligeglade med vores case stories. Det er faktisk lidt ligesom at gå tilbage og starte en helt ny virksomhed."

I forbindelse med en internationaliseringsproces er kulturforståelse og sprogkompetence afgørende faktorer, der kan definere succesen for en virksomhed. Når virksomheder strækker sig ud over landegrænser, står de over for en vifte af kulturelle nuancer, der kan påvirke forretningsrelationer.

Hos Kanpla begyndte internationaliseringen i Norge, Holland og Storbritannien. Valget faldt på netop disse markeder, fordi virksomhedens undersøgelser viste, at lanceringen her ville indebære lav risiko og derfor være forholdsvist sikre businesscases.

"På et tidspunkt når man en stopklods i desktop research og bliver herefter nødt til at komme ud og danne sig nogle erfaringer, lave nogle eksperimenter og ikke mindst få en fornemmelse af markedet."

Til at vurdere potentialet af et givent marked, kan man stille en række spørgsmål såsom: Hvor attraktivt er markedet? Hvordan passer virksomhedens produkt i markedet? Hvad er det for en kundegruppe? Hvilke afsætningskanaler er der mulighed for at benytte i det valgte land? Og sidst hvor stor en businesscase er der mulighed for at bygge?

For Peter og Kanpla er det især vigtigt at have fokus på, om ønsket og ambitionerne er realistiske.

Det handler meget om styrkerne og svaghederne i landet. Kan vi overhovedet gøre det? Er der lovgivningsmæssige ting eller andre blokader, som er relevante, og som står i vejen for, at vi kan træde ind i landet. Det har selvfølgelig også en stor betydning, hvad det er for en økonomi vi kigger ind i. Hvornår er det, vi kan se en form for payback?

Den næste fase af internationaliseringen peger for Kanpla i retning mod fysisk tilstedeværelse på de kommende markeder.

Her har Kanpla blandt andet haft fokus på at indtænke ansættelse af lokale folk. Det mener virksomheden er en nødvendighed, da der fx i Holland er en sprogbarriere, og teamet ikke i samme grad kan lykkedes med at lave salg på egen hånd.

Et godt råd fra Peter, når man skal udvælge sit eksportmarked, er at have fokus på kundetypen. Stil skarpt på den kundegruppe, som får størst værdi fra dit produkt.

Interessen er der allerede, når de kontaktes, så fundamentet er lagt.

Peter mener også, at det er vigtigt at få uvildig sparring og tale med folk, der har gjort sig erfaring med internationalisering tidligere. Input fra personer uden for ens sædvanlige arbejdsområde kan inspirere til nye ideer og metoder. Det kan også hjælpe med at identificere fælles udfordringer og muligheder på tværs af industrier, hvilket kan lede til samarbejder eller partnerskaber.

Erhvervshus Midtjylland har fungeret som god støtte. Gennem deres netværk har vi som virksomhed fået adgang til super brugbar vejledning, kompetenceudvikling og relevante forretningsmæssige kontakter. I vores møde med Erhvervshus Midtjylland har vi styrket vores forretningsnetværk, fået indsigt i markedstendenser og draget stor fordel af faglig ekspertise og netværk.

Læs mere om Kanpla

Kanpla er fra Aarhus Kommune