5 gode råd til din Go-to-Market strategi

Desværre oplever vi ofte en reaktiv strategi, hvor valg af markeder og partnere er tilfældige. Du støder måske ind i et inspirerende menneske på en messe, og pludselig står du med en agent, der er klar til at erobre et nyt marked.
Det lyder let og lovende. Men i din iver for at komme i gang, glemmer du helt den altafgørende indsigt i markedet. Matcher dine produkter (løsninger) overhovedet ind på markedet? Hvem er du oppe imod? Og hvad med lovgivning og standarder?

Du ved ikke, hvad du skal styre efter og risikerer at sprede dig på for mange eller på de forkerte markeder. Konsekvensen er alt for ofte spild af tid, penge og ressourcer. Derfor anbefaler vi dig at starte med strategien. Kigger vi på de allermest succesfulde eksportvirksomheder, er vi ikke i tvivl om, at succesen bunder i en veludarbejdet strategi.

Hvad er en Go-to-Market strategi?

En Go-to-Market strategi stammer fra det engelske go-to-market strategy og er din konkrete plan for, hvordan du vil gribe det nye marked an. En Go-to-Market strategi er afgørende for at introducere og positionere dit produkt eller din service på dit valgte eksportmarked på en effektiv måde. 

Det er vigtigt, at dit beslutningsgrundlag er solidt, for træffer du dine valg ud fra ikke understøttede hypoteser og antagelser, kan det komme til at koste dig dyrt.

Hvis du vil starte et nyt eksporteventyr, bør du starte med at se indad.

Du bør nemlig sikre dig:

• At organisationen har kompetencerne
• At din virksomhed har de økonomiske ressourcer
• At dit produktprogram er skalérbart
• At produktionskapaciteten kan bære potentialet af et større marked

Nedenfor giver vi dig 5 gode råd til din Go-to-Market strategi, så du er klar til dit eksporteventyr. 

1. Markedsanalyse - Kend dit eksportmarked

Det er helt afgørende, at du begynder med at lave en grundig analyse af markedet, konkurrencen og kundernes behov. På den måde har du nemmere ved at kunne tilpasse dit produkt eller din service til markedets krav. Her bør du have fokus på, hvilke kendetegn dit valgte marked har, og undersøge, hvilke ligheder og forskelle der er i forhold til det danske marked.

Stil spørgsmål som:

• Er der særlig lovgivning eller standarter på markedet, som du bør være opmærksom på?
• Hvilke tendenser er der på dit valgte marked?
• Hvordan er økonomien på det valgte marked? Og passer prisstrukturen til dine ambitioner?

Læs vores artikel om eksportmarkeder og hvordan du vælger det rigtige land.

2. Produktbeslutninger – Tilpas dig markedet

Når du har lavet en markedsanalyse på det eksportmarked, du vil satse på, er du allerede godt i gang med fundamentet for din Go-to-Market strategi. 

Nu skal du overveje, hvilke produkt(er) eller løsninger du vil gå til markedet med. Strategien er et operationelt dokument, hvori du både har gjort dig til og fravalg omkring det nye eksportmarked, så du er bevidst om, hvilke skridt der skal tages.

Du bør derfor også overveje:

• Om din virksomhed skal eksportere alle sine services/ydelser eller kun udvalgte?
• Hvordan produktpaletten er holdt op imod den konkrete efterspørgsel?
• Er det nødvendigt at lave produkttilpasninger?

Vær opmærksom på, at det sortiment der appellerer til dine danske kunder, ikke nødvendigvis passer ind på dit nye marked. Produkter eller løsninger, som du ikke formår at tilpasse det specifikke marked, kan skabe forstyrrelser og distrahere fra det egentlige salgspotentiale. Det er også vigtigt at overveje, hvilket navn dine produkter eller løsninger skal markedsføres under.

3. Målgruppevalg - Hvem er dine kunder?

Næste step er at afklare, hvilke målgrupper du vil sælge til. 
Gennem en Go-to-Market strategi kan du identificere og forstå nøjagtigt, hvad dine kunders behov og ønsker er. Dette er ikke alene med til at lette tilpasningen af dit produkt eller din service til dit eksportmarked, men det giver dig også en dybere forståelse af din målgruppe og deres motivationsfaktorer.

For hvilke kundesegmenter er dine ydelser interessante og attraktive? Det er værd at segmentere dine potentielle kunder, da dette vil give dig bedre forudsætninger for at målrette dine markedsføringsindsatser, prissætning og andre tiltag.

Overvej følgende spørgsmål:

Demografiske data: Hvad er kendetegnene for dine kunder, såsom alder, køn, indkomstniveau osv.?

Adfærdsmæssige faktorer: Hvordan opfører dine kunder sig, og hvad motiverer dem til at købe dine ydelser?

Geografisk placering: Hvor befinder dine kunder sig geografisk, og hvilken indflydelse har dette på deres købsbeslutninger?

Du bør også overveje:

• Hvordan du vil sælge dine ydelser til kunderne?
• Om der er ligheder mellem de kunder, du har på dit nuværende marked og på det marked, du ønsker at komme ind på?
• Om der er samme markedsstruktur i det pågældende land?
• Om du skal være til stede på markedet med egne slagkræfter?
• Om du skal have en agent eller en distributør?

Når du skal ind på et nyt marked, vil vores anbefaling ofte være at finde en partner. En partner, der allerede kender markedet og måske har erfaringer fra noget lignende.

Husk det kan være et short cut til markedet at finde en partner, men det kan også være det modsatte. Hvis ikke du vælger din samarbejdspartner med omhu, risikerer du at blive reaktiv og kommer til at handle ud fra det, din partner synes – og ikke ud fra din strategi. Derfor anbefaler vi dig at gøre dit forarbejde, inden du vælger din samarbejdspartner.

Inden du vælger din potentielle samarbejdspartner, er det vigtigt, at du sætter dig ind i markedet og kunderne. Du vil selvsagt gerne finde en partner, der har erfaring og er
vidende på markedet. Men det betyder ikke, at du selv kan læne dig tilbage. Det er vigtigt, at det er et ligeværdigt partnerskab, hvor der er gensidig respekt, og du kan sige til og fra på baggrund af din markedsindsigt.

En gennemtænkt Go-to-Market strategi hjælper ikke kun med at skabe bevidsthed og interesse for dit produkt eller din service, men den er også afgørende for at tiltrække kunder til din virksomhed og generere efterspørgsel. Ved at identificere de mest effektive salgskanaler, salgsargumenter og værditilbud, der appellerer bedst til dine kunder, kan du også optimere salgsprocessen og maksimere dine resultater på det nye eksportmarked.

4. Differentiering - Skil dig ud fra dine konkurrenter

En Go-to-Market strategi kan hjælpe dig med at identificere, hvordan din virksomhed adskiller sig fra konkurrenterne i markedet. Det er nemlig vigtigt, at du sætter dig rigtig godt ind i, hvem du er oppe imod. Hvordan skal du skille dig ud fra dine konkurrenter? Og kan dine produkter eller ydelser tilføre en værdi som dine konkurrenter ikke kan? Når du arbejder med at differentiere dig fra dine konkurrenter, bør du afdække følgende:

• Hvem er dine konkurrenter på det marked, du ønsker at træde ind på?
• Værditilbud - Hvad gør dit produkt eller din service unik, og hvordan tilføjer det værdi for kunderne?
• Prisfastsættelse - Hvordan positionerer du dig i forhold til konkurrenterne med hensyn til pris, og hvilken værdi tilbyder du for denne pris?
• Produktfunktioner - Har dit produkt eller din service særlige funktioner eller egenskaber, som konkurrenterne ikke har?
• Kundeservice - Hvordan kan du differentiere dig gennem en enestående kundeoplevelse og support?

Ved at kombinere disse overvejelser kan du udvikle en omfattende strategi for at differentiere din virksomhed fra konkurrenterne. Det er vigtigt at forstå, at differentiering ikke kun handler om at være anderledes for at være anderledes, men at skabe værdi og relevans for dine kunder.

Sørg derfor for at bygge en stærk brandidentitet, der afspejler dine værdier og differentierer dig visuelt og følelsesmæssigt fra konkurrenterne. Skab en sammenhængende historie om din virksomhed, som dine kunder kan identificere sig med, og som får din virksomhed til at skille sig ud på markedet. 

5. Sæt mål og forbered dig grundigt

At opnå succes på et nyt eksportmarked, handler om at opnå vedvarende salg.
Det kommer ikke let, men kræver omfattende forberedelse og indblik i markedets muligheder, kultur, lovgivning og ikke mindst konkurrencesituationen. Sæt dig nogle mål for din eksportindsats og beslut dig for, hvordan du følger op på din indsats, så du løbende kan vurdere, om du er på rette vej.

• Hvad er dine succeskriterier?
• Hvilke kortsigtede og langsigtede mål har du?
• Hvornår gør du status?

Med en Go-to-Market Strategi, er du forberedt, og du har muligheden for at reducere risici forbundet med lanceringen af et nyt produkt eller en ny tjeneste. En velovervejet Go-to-Market Strategi giver dig mulighed for at identificere potentielle udfordringer på forhånd og udvikle en plan for at håndtere dem.

Det er vigtigt for en god Go-to-Market strategi, at du har overvejet, hvert skridt nøje, og at du ved at tilvalg også medfører fravalg. Jo bedre forberedt du er, jo bedre er resultatet.

En go-to-market strategy giver en klar retning og fokus for din virksomheds markedsføringsindsats. Den hjælper med at definere hvad dine mål er, og hvordan du vil opnå dem.

Ved at have en Go-to-Market strategi kan du optimere og effektivisere brugen af dine ressourcer. Dette inkluderer både menneskelige ressourcer og budgetmidler, og det hjælper med at undgå spild og sikrer, at du fokuserer på de mest indflydelsesrige aktiviteter.

Udnyt eksportpotentialet

Eksportsucces opstår ikke over natten. Det er en langsigtet investering og et tiltag, som kræver tålmodighed. Så hold fast og stol på, at din strategi virker, men husk altid at følge op på udviklingen og gør plads til justeringer.

Der er ingen tvivl om, at eksport er en svær disciplin, der tager tid og kræver økonomi. Der ligger et stort forarbejde bag, før du er klar til at eksportere. Til gengæld er potentialet enormt – også for SMV’erne. Mange danske SMV’er har det, der skal til for at slå igennem internationalt og opnå den vækst, der følger med eksportsucces. Så der er god grund til at komme i gang med at undersøge dine muligheder.

Har du brug for en uvildig sparringspartner?

Når du skal udarbejde en go to market strategy kan det være en rigtig god idé at opsøge professionel hjælp. Hos Erhvervshus Midtjylland har vi mange dygtige konsulenter, som har specialiseret sig inden for eksport og kan hjælpe dig videre med din virksomheds eksport.

Du kan sidde med mange spørgsmål, som du har brug for uvildig sparring omkring.
Vi kan blandt andet hjælpe dig med at stille skarpt på jeres drøm og ambitioner i forbindelse med indtagelsen af et nyt marked, og vi sparrer gerne med jer om jeres go to market strategy for at nå frem til en plan for, hvordan I vil gribe det nye marked an.