Guide: Sådan får du styr på dit salg

I Erhvervshus Midtjylland har vi mange dygtige virksomhedskonsulenter, som har specialiseret sig inden for salg. Salg afhænger af mange ting. Dine kunders profil og dit produkts kompleksitet kan være afgørende for, hvordan salgsprocessen i netop din virksomhed bør gribes an. En salgsproces kan være kortvarig eller strække sig over lang tid og mange møder.

I denne guide giver vi dig 7 gode råd til, hvordan du kan gribe salgsprocessen an, så du ikke glemmer at holde fokus i en travl hverdag.

#1 Planlægning og struktur

Planlægning og struktur kan hjælpe dig til at holde fokus, prioritere indsatsen og sætte handling bag tankerne:

• Hvor vil du hen?
• Hvad vil du gerne opnå?
• Hvad drømmer du om, at der er sket for din virksomhed om 1 år?

Når du skal forbedre salgsprocessen eller øge salget i din virksomhed, er det vigtigt, at du definerer nogle klare og realistiske mål. Det kan blandt andet omfatte:

• Mængden af salg
• Indtægtsmål
• Markedsandel

Der er vigtigt, at du bruger din tid rigtigt!

Det er en vigtig del af arbejdet med salg, at du er bevidst om dine kunder. Hvis du er i stand til at levere målrettede løsninger og en personlig oplevelse til dine kunder, kan du nemmere differentiere dig fra konkurrenterne, hvilket er med til at styrke din position på markedet.

For at være sikker på, at du bruger din tid mest effektivt, kan det være en fordel at skitsere konkrete regler eller opgaver som f.eks.:

• At lave en liste over potentielle kunder og systematiser din kontakt (bl.a. ved at lave systematisk opfølgning)
• At gøre det til en regel at besøge de vigtigste kunder 4 gange om året
• At afsætte fast tid i kalenderen til ringetid, kontakttid, opfølgning

At sætte mål for antallet af kontakter, møder og opfølgninger i forbindelse med dine kunder er en god praksis for at strukturere og måle din salgsindsats. Målene kan variere afhængigt af din branche, produkttype og din virksomheds målsætninger, men det er kort sagt en struktureret tilgang, der sikrer, at du altid har noget i ”pipeline”.

#2 Kend din målgruppe

Det er vigtigt, at du forstår dine kunders behov og forventninger. Jo bedre du forstår din målgruppe, jo mere målrettet kan du tilpasse dine salgsindsatser.

Fokuser din salgsindsats og brug tiden på de vigtigste kunder, så du sikrer, at du bruger tiden mest effektivt.
Ikke alle kunder er lige vigtige, men alle skal behandles med respekt. Lad være med at fokusere på ”alle” potentielle kunder på én gang start med små skridt.

I mange tilfælde gælder 20/80-reglen; 20% af kunderne står for 80% af omsætningen.

Det kan være en fordel for dig, at du arbejder med en segmentering af dine kunder. En segmentering af dine kunder kan hjælpe dig til at fokusere indsatsen. Opdel dine kunder efter en vurdering af kundernes potentiale:

• Hvor vigtigt er dit produkt for kunden?
• Hvor er din kunde placeret? (geografi/nærhed)
• Er der potentiale for større vedvarende salg?

Det er en fordel at segmentere dine kunder for at gøre det lettere at identificere, hvilke kundegrupper, der har størst sandsynlighed for at købe dit produkt.

Det kan være en rigtig god hjælp i forhold til at holde fokus på at forbedre salgsydelsen.

Opdel dine kunder i primære og sekundære kunder eller ABC-opdeling:

1. Trofaste kunder som ikke umiddelbart går til konkurrenterne.
   Disse kunder har ofte et stort salgspotentiale.
2. Kunder som oftest køber hos dig, men som også kan finde på at spørge konkurrenten.
3. Kunder hvor det er tilfældigt, om de handler hos dig eller konkurrenterne.
   Disse kunder har ofte et lille salgspotentiale.

Samlet set hjælper kundesegmentering med at skabe mere målrettede, effektive og kundeorienterede salgsindsatser, hvilket er afgørende for at opnå succes på konkurrenceprægede markeder.

#3 Byg et stærkt netværk

Netværk er afgørende inden for salg i enhver virksomhed. Netværk giver dig mulighed for at opbygge og styrke relationer med potentielle kunder, samarbejdspartnere og andre aktører i din branche. Relationer er fundamentale inden for salg, da folk ofte foretrækker at købe fra dem, de kender og stoler på.

Et stærkt netværk åbner døre til nye forretningsmuligheder og kundeemner. Gennem dit netværk kan du få adgang til beslutningstagere og potentielle kunder, som ellers ville være svære at nå.
Når du deltager i forskellige netværksaktiviteter, får du en unik mulighed for at fremme dit personlige brand og skabe opmærksomhed omkring din virksomhed.

For at maksimere effektiviteten af dit netværk er det vigtigt at være proaktiv, deltage i relevante begivenheder, opretholde kontakter og være villig til at give værdi til andre. Det du giver, er der meget stor sandsynlighed for, at du også får igen. Et solidt netværk kan være en afgørende faktor for at opnå succes i salg og forretningsudvikling.

#4 Styrk dine og dit teams kompetencer

Når du arbejder med salg, er det vigtigt at have fokus på hele tiden at tillære dig nye kompetencer. Er der et salgsteam i din virksomhed, er det også en rigtig god idé, at du har fokus på udvikling og uddannelse så dine medarbejdere får den rette træning og støtte til at opnå succes.

Det er en god idé, at du hele tiden er opmærksom på, hvordan du og dine medarbejdere bliver mere fortrolige med sælgerrollen uden at gå op kompromis med jeres faglighed. Sørg for at dine medarbejdere i virksomheden har de rette værktøjer til at håndtere en given salgssituation professionelt, så de formår at generere salg. Her er det optimalt blandt andet at have fokus på følgende punkter:

• Fremstå troværdig
• Hav kundefokus
• Skab en god kundeoplevelse

#5 Skab værdi for kunden

Det første og allervigtigste når du møder kunden er at lytte! Uanset om din kunde har brug for en ny bil, ny kontorstol eller en ny lampe, skal du finde ud af de bagvedliggende behov:

• Hvad er vigtigt for din kunde?
• Hvordan kan dit produkt din ydelse bedst hjælpe kunden?

Du skal have fokus på, hvad der betyder noget for din kunde i forbindelse med et salg, og hvad det er, de har størst fokus på i en given købssituation. Det kan i den overvejelse være værd at have fokus på følgende parametre:

• Sikkerhed
• Komfort
• Status
• Pris

I kundemødet er din vigtigste opgave altid at afdække kundens behov.
At afdække kundebehov er en afgørende del af salgsprocessen. Når du forstår dine kunders behov og ønsker, er du bedre rustet til at præsentere løsninger, der opfylder deres krav og skaber værdi.

Når du skal afdække dine kunders behov, kan du aktivt gøre brug af åbne spørgsmål, der ikke kan besvares med ja eller nej, indtil du forstår de bagvedliggende kriterier. Dette åbner op for mere detaljerede svar, og giver dig større indsigt i kundens situation.

Lyt aktivt, spørg og vær opmærksom indtil du forstår kundens situation og kriterier for et evt. køb og føler, at du har viden nok til at præsentere et tilbud til kunden. Udover det, der bliver sagt, kan ikke-verbale signaler som kropssprog og toneleje også give dig yderligere indsigt i kundens følelser og prioriteringer. Måske kan du lukke ordren på stedet, eller også får du en mulighed for efterfølgende at kunne foretage opfølgning. Efter at have afdækket din kundes behov og ønsker, er det en rigtig god idé, at du bruger tid på at opsummere og bekræfte dine observationer med kunden. Dette sikrer, at du har forstået korrekt og viser kunden, at du er engageret i at imødekomme deres behov.

#6 Forbered dig på mødet med kunden

Kunder er mennesker, og mennesker er forskellige. Derfor vil din kommunikation og dit salg også være forskelligt fra kunde til kunde.
Inden du skal have et møde med en potentiel kunde, kan det være en rigtig god idé at overveje dine egne styrker og svagheder. Ved at forstå dine egne styrker og svagheder kan du målrette dine salgsindsatser og fokusere på de områder, hvor du skiller dig ud. Dette gør det lettere at præsentere dig selv på en overbevisende måde. Ved at være ærlig og autentisk omkring dine egne kvalifikationer og erfaringer skaber du tillid hos potentielle kunder.

• Hvem er du som person – hvad er dine styrker og svagheder?
• Hvordan bruger du bedst dig selv i en salgssituation?
• Tag evt. en profilanalyse, som kan findes på nettet.

Når du skal sælge dine produkter til en potentiel kunde, handler det i bund og grund om at opbygge relationer og skabe win-win-situationer. Ved at forstå og værdsætte kundens synspunkt er du bedre rustet til at opfylde deres behov og skabe en positiv forbindelse. Sæt dig i kundens sted og stil dig selv disse spørgsmål:

• Hvem er din kunde?
• Hvad har kunden brug for?
• Hvilken type person sidder du overfor?

Det er viljen, der driver værket. Har du viljen til at lære salgsarbejdet?

Du har sikkert meget nemt ved at fortælle alt om, hvad dit produkt eller ydelse kan, men kunden vil høre, hvilket udbytte han/hun får af at handle med dig. Derfor skal du være i stand til at omsætte dit produkts fortræffelige egenskaber til værdi for kunden og få synliggjort, hvad det er, dit produkt kan gøre for kunden.

Her kan du med fordel bruge EFU, der er en model, hvor du kan øve dig på at omsætte egenskaber til fordele og udbytte for din kunde. Vi har opsat et eksempel nedenfor:

Egenskab: Dit produkt er fremstillet af genbrugsplast

Fordel: Dit produkt understøtter miljøvenlighed

Udbytte: Dit produkt styrker kundens CSR-profil

I en given salgssituation, er det vigtigt, at du er opmærksom på, hvordan du præsenterer dig selv, og hvordan dine personlige egenskaber og kvalifikationer kan være en aktiv ressource i forhold til at opnå succes.

#7 Hold dig opdateret

Ved at holde dig opdateret inden for dit område opretholder du din faglige kompetence. Det er særligt vigtigt i et arbejdsmiljø, hvor teknologi og metoder hurtigt udvikler sig.

For at du hele tiden er bevidst om nye tendenser i markedet, kan det være nyttigt for dig og dine medarbejdere at deltage i online-kurser og efteruddannelse for at holde alles færdigheder skarpe. At være proaktiv i at holde sig opdateret er en investering i udviklingen af din virksomhed.

Følg med i branchetrends, konkurrenternes handlinger og ændringer i markedet for at forblive konkurrencedygtig.

Når du arbejder med din salgsindsats, er det også nødvendigt, at du løbende evaluere dine salgsresultater og tilpasser din strategi i overensstemmelse hermed. Hav her fokus på at identificere, hvad der fungerer, og hvad der kan forbedres. 

Har du brug for en uvildig sparringspartner?

Hos Erhvervshus Midtjylland sidder vi mange erfarne virksomhedskonsulenter, som altid er klar til en snak. Vi sidder klar til at hjælpe dig med at udnytte det fulde salgspotentiale og skabe mere værdi for din virksomhed.

Hos os får du uvildig og personlig sparring fra erfarne konsulenter, hvad enten du er en nystartet virksomhed, en etableret aktør eller bare udforsker nye muligheder. Så uanset hvilke udfordringer eller ambitioner du har, står vi til rådighed med alt vores erfaring inden for virksomhedsudvikling.