Hvad er agentens og distributørens rolle på eksportmarkedet?

Din virksomhed er klar til at eksportere! Du har lavet din markedsundersøgelse, og nu står du overfor at skulle beslutte, om du skal vælge at benytte dig af en agent eller en distributør?

eksport

En agentaftale og en distributøraftale er på mange punkter ens. Derfor kan det også give anledning til, at du kan komme i tvivl om, hvilken aftale du skal vælge. Start derfor med spørgsmålet; i hvis navn skal der handles i og hvordan skal betalingen ske?

Sådan fungerer en agentaftale

Vælger du at eksportere gennem en agentaftale, så handler agenten i din virksomheds (eksportørens) navn og for din regning og salgsbetingelser. Agentens provision/betalingen udbetales på baggrund af det salg, som agenten genererer for dig og din virksomhed på det pågældende marked. Det er derfor også dig, der ejer og sørger for at fakturere kunderne.

Agentaftaler er derudover reguleret i den danske handelsagentlov, som igen hviler på et EU-direktiv. Det betyder, at agenten i tilfælde af opsigelse af en kontrakt med eksklusivitet har krav på ”goodwill” (erstatning) for det marked, agenten har arbejdet på.

Hvis du (eksportøren) giver agenten eksklusivitet bør dette så vidt muligt begrænses i tid og omfang, da du i værste tilfælde ellers kan risikere at blive udelukket fra markedet. Det sker nemlig fra tid til anden, at en agent ikke har til hensigt at hjælpe dig med at komme ind på et givent marked, men derimod forsøger at fryse dig ud af markedet i stedet. Begrundelsen hertil kan være, at konkurrerende produkter skal have bedre salgsmuligheder.

Beslutter du dig for at indgå en eksklusiv kontrakt med en agent, er det derfor vigtigt, at du i kontrakten får mulighed for ophævelse, hvis agenten ikke præsterer som forventet.

eksport

Sådan fungerer en distributøraftale

Modsat en agentaftale er en distributionsaftale ikke reguleret i henhold til dansk lovgivning – og kigger vi mod EU, så er det faktisk kun Belgien, der har en lov for distributionsaftaler, som dermed beskytter de belgiske distributører.

Når vi har med en distributionsaftale at gøre, så køber distributøren produkterne af dig som producent og videresælger produkterne i eget navn og for egen regning. Distributøren får dermed ikke provision for salget af produkterne som ved en agentaftale, men opnår sin fortjeneste på forskellen mellem dennes indkøbspris og videresalgspris. I de tilfælde hvor der ikke indgås en distributionsaftale er begge parter frie til at stoppe samarbejdet efter hvert varekøb. Det kan derfor kun anbefales altid at indgå en distributionsaftale for at skabe tillid og tryghed i det fremtidige samarbejde.

Som ved en agentaftale har du også her mulighed for at give distributøren eksklusivitet indenfor et angivet geografisk område. Eksklusiviteten kan så være mere eller mindre begrænset af andre bestemmelser i kontrakten. Det kan f.eks. være eksportørens ret til at sælge fra egen webshop, globale markedspladser som Amazon og lignende.

En distributør repræsenterer typisk mange brands indenfor den samme branche, hvilket giver deres kunder mulighed for at lave One-Stop-Shopping frem for at skulle bruge flere leverandører. Derudover har distributøren typisk adgang til flere og større kunder end agenten har, hvilket som udgangspunkt forbedrer kendskabsgraden til dit brand på markedet.

Til sidst kan det nævnes, at en distributør ofte kan tilbyde servicefunktioner, som kan være en fordel for dig som eksportør, hvis du sælger fx tekniske produkter og ikke selv har mulighed for at servicere slutkunder hjemmefra.

eksport

5 ting du bør vide om agent og distributørsamarbejder….

  • At forberedelse og analyse inden du beslutter dig for enten en agent eller distributør betaler sig i længden.

  • At du kommer længst med at behandle både agenter og distributører som samarbejdspartnere og ikke kun se dem som en kunde.

  • At du i opstarten skal bruge ressourcer på at komme godt i gang med samarbejdet: træning af partneren, sambesøg med partneren hos udvalgte kunder, fastlæggelse af en markedsplan og budget.

  • At det er bedre at arbejde målrettet med få eksportmarkeder end at gabe over for mange på én gang.

  • At det er uhyre vigtigt med forventningsafstemning i forhold til de mål, som du sætter op for samarbejdet

eksport

Har du brug for sparring?

Har du brug for sparring om, hvilken aftale der er mest optimal for din virksomhed? Eller hvordan du griber en markedsundersøgelse an? Så tag fat i Peter eller en af hans kolleger i Team eksport og internationalisering og få en uforpligtende snak om, hvad næste skridt for din virksomhed er.

Sidst opdateret: 17.08.2020